汪健,茶酒联姻创新营销渠道助力黔茶快速出山

整合行业资源，营销多彩贵州，他首开茶酒联姻先河，把微笑曲线的经济学理念植入黔茶产业，让黔茶真正微笑起来。这是首届贵州茶业经济年度人物颁奖晚会上，组委会写给贵州国品黔茶公司董事长汪健的颁奖词。作为一个弃政从商的实践者，汪健从做贸易起家，再到茶酒联姻，创新营销渠道为黔茶出山构建了一条高速公路。

汪健的奋进历程，正好是贵州民营经济发展的一个缩影。

三次转身

一本《山坳上的中国》，改变了成百上千人的选择和命运。

贵州人汪健就是其中之一。上世纪90年代，身为贵州一个中学校长的他，在读了《山坳上的中国》后，内心久久不能平静。

怀着一种对家乡发展的忧患意识，乘改革春风，1993年，汪健弃政从商，辞掉中学校长职位，下海经商。意味着主动放弃了金饭碗。汪健调侃，那还是一个带保险的金饭碗。对于普通人来说，放弃中学校长的职位，是需要勇气的。

汪健下海最先做的，是仔、织金的竹荪生意，那时候，作为贵州三宝之一的织金竹荪，在港澳和东南亚等国家的市场上享有盛名，颇受欢迎。

时至今日，汪健对那段日子还感慨不已。喜的是生意很好做，短时间内就赚得了第一桶金。遗憾的是，没有做大做强，大把的机会被白白浪费了。汪健分析说，那时候，竹荪的贸易都是个体户在代理，没有形成公司和组织，散、小、乱的市场体系，无法壮大整个市场。谁也舍不得手上的利益。汪健说，没有形成公司的统一和推动，最终行业没有做大。

这也是当时贵州非公经济的缩影。汪健说，虽然不少人下海经商，但封闭的环境和当时政府引导不得力，还是错失了发展的春天。这样一直到了1999年，看着竹荪产业无法形成突破，汪健再次转身。这次他选择的是白酒贸易。

1999年，随着山东白酒版块威风不再，我比较看好西南白酒版块的崛起，特别是贵州的酱香型白酒。汪健出手就选择了贵州最大的酒品牌 茅台酒经销。从每瓶2元的利润做起，汪健逐渐发展壮大，成了茅台集团系列酒的全国运营商。在多年的打拼中，汪健发现，茅台崛起的关键因素之一，除了国酒的品牌之外，还在于以经销商为导向，保证代理商能赚钱。品质是基本保证，但营销才是产业利润的关键。这启发了汪健在做酒的同时，想到了贵州的另外一个产业。绿茶。

作为土生土长的贵州人，汪健深知贵州绿茶的品质，但由于市场营销等不到位，缺乏品牌影响的黔茶，最终成了其他品牌的原料。到了2006年，汪健通过多年做酒的渠道和积累的资金，开始试水茶业市场。当年，他就投资2000多万元在贵州贵定建产房，建茶业基地。随着贵州茶业政策的不断出台，和政府对茶业扶持越来越重视，汪健对黔茶未来充满了希望。

茶酒联姻

在做茶的过程中，汪健发现了一个问题，黔茶销路的短缺。大家都在重视种茶，但却很少有人懂市场。让汪健担心的是，随着贵州茶园面积越来越大，如果销路不畅通，那今后茶叶如何消化？

思考的结果，汪健想到了另一个产业，贵州的茅台酒。随着茅台品牌越来越响，茅台酒的在全国的专卖店也越来越多。

如果搭茅台终端渠道的顺风车，那么，何愁黔茶找不到展示的平台？这样的念头，让汪健兴奋不已。

经过几年的准备，汪健成功的打造了贵州国品黔茶公司，在贵州高层和贵州省农委、茅台的支持和帮助下，2010年，国品黔茶和国酒茅台联姻成为现实。2010年4月30日，上海世博会开幕之际，贵州首家国酒茅台 国品黔茶旗舰店也在上海徐汇区落成开业。这是贵州茶业在建设全国性流通平台和市场营销渠道方面的一个新的里程碑，同时也是贵州国品黔茶运营公司为推介黔茶抛出的大手笔。以国酒茅台 国品黔茶专卖店为载体的国酒带黔茶营销模式，主要通过贵州十大名茶作为牵引龙头，实施黔茶品牌抱团，以贵州绿茶专卖店的形式与国酒茅台专卖店进行内外系统匹配，局部实现名酒名茶平台共享，资源共享、网络互通。国酒茅台 国品黔茶联姻专卖系统首家旗舰店抢滩登陆大上海，第二家旗舰店已于当年8月落户呼和浩特，目前，通过资源整合传播，国品黔茶的知名度和美誉度已经在上海及长三角，内蒙古及三北地带产生积极反响，国品黔茶上海旗舰店日均茶叶销售逾万元；呼市旗舰店开业一月内店面茶叶销售已逾15余万元，顾客普遍反映贵州绿茶品质良好。在当地市场销售额节节攀升。

国酒茅台 国品黔茶联姻专卖系统目前已收入正安璞贵茶业公司、湄潭兰馨茶业公司、贵州陆圣康源公司、都匀茗泉山茶业公司等20多家贵州茶企业的产品，涵盖贵州五大茶区、各大名茶以及茶多酚、茶饮料等衍生品，具有较强的代表性。系统运行一年多来，市场反馈贵州山清水秀，酒美茶香。

汪健说，当前，已经在全国依托茅台专卖店建了23家连锁店，2011年收入突破1个亿。目前，江苏、广东、广西、内蒙古等已有100余家茅台经销商正提出申请希望加盟系统。现已初步整合贵州五大产茶带最大的20多家茶叶及茶衍生品生产企业的产品进入，按照国品黔茶2015年实现500家店的战略规划，合作企业还在不断地增加中。这将为贵州茶叶带来10亿以上的销售收入，可以带动50万亩茶园健康发展。汪健说。这种茅台带黔茶的营销模式，被专家称为工业反哺农业的成功典范。

正是在营销创新上的建树，2011年，茅台带黔茶营销被评为中国营销经典案例，汪健也成功当先2011贵州茶业年度经济人物。

微笑曲线

仅仅依托茅台专卖店的渠道，还不足以真正开拓黔茶市场，汪健说，黔茶是一个系统工程。

从市场前景上，汪健认为，未来的时代是绿茶和红酒的时代，红酒代表西方文化，而绿茶则代表了中国文化，有机健康的饮茶、用茶也就代表了健康的生活方式。国酒茅台&国品黔茶的核心理念是健康生活方式专家.目前国人对茶的认识还是局限在喝茶,而国品黔茶则是要深入推广黔茶的吃和用.其系列产品除了传统茶外还包括很多茶的衍生产品。

对此，汪健提出了黔茶的微笑曲线理论。

汪健说，一个产业的发展，首先要得到更多人关心、关爱和关注，当前，贵州掀起一片种茶、制茶、卖茶的热潮。事实证明，贵州茶产业的发展，它必须要得到贵州人和与贵州有情结的人关注和支持，让他们影响更多的人来关注并关心贵州茶产业的发展。黔茶需要注入微笑曲线概念。汪健说，微笑曲线是台湾宏基公司董事长施振荣提出来的，原意就是把整个产业链条，在原有人们认为以制造为核心的基础上，向产业链的两端进行延伸，提高产业附加值。一端是研发，一端是营销，中间是制造。就象一张嘴巴，或者说就象一个人的脸谱，两端越高，它的微笑的脸谱就越灿烂。

贵州的绿茶需要真正微笑起来。汪建说，微笑曲线这个概念的植入，是基于产业微笑曲线的角度来考量的，来引发贵州茶人茶企乃至政府对黔茶产业的发展作一些新的思考。

当前，国品黔茶除了依托茅台专卖店打造国品黔茶联姻店之外，还联合高校、政府科技部门和专家学者，打造国品黔茶研究院，在黔茶标准的探索、新产品的开发上进行突破，另外，整合茶业生产企业、茶农，打造农业合作社，破解资源规模小的瓶颈。汪健说，公司将要以国酒茅台&国品黔茶连锁专卖系统为火车头,把国品黔茶农民专业合作社为资源库,再通过国品黔茶研究院这个引擎,让贵州茶叶这列火车快速开起来。

对于贵州茶的系统开发上，汪健还在形状的定性和打造上进行了思考。近几年我们发现，一提到一个饼茶，人们就自然想到云南的普洱；提到一棵圆柱的茶叶形状，人们就自然想到湖南的黑茶。汪健说，贵州湄潭翠芽，在中国近代史上那么出名，但它使用的还是西湖龙井或碧螺春的工艺。

今年5月份，汪健去山东考察时发现，山东一个茶叶批发市场一年就有20个亿的成交额，其中绿茶占到12亿元。我问很多人，都说没有看到贵州茶。实际后来一了解，其实里面到处都在卖贵州茶，只是把贵州茶当成西湖龙井或碧螺春来卖了，因为贵州茶的样子，就和西湖龙井或碧螺春的外型一样，同时，贵州茶本身名气不大，外人就更不晓得它是贵州茶。从这个角度讲，茶叶，首先是观型，然后是闻香。所以我们认为，很有必要对贵州茶应该是什么样子作一次定型 、 定香 的探索。汪健说，贵州茶是个什么样子？国品黔茶力求找到贵州茶的独特个性，于是，找到了雷山的银球茶，因为它是中国茶叶中唯一的球形状态，雷山是发源地。专家们进行调研后，提出做金黔球茶。

走出去

在做营销探索和突破的同时，汪健以国品黔茶公司为依托，建议贵州茶包括耕地的企业、企业，要多走出去。

国品黔茶走出的实践之一，就是选点。今年8月，国品黔茶依托茅台专卖店，在呼和浩特开专卖店。我们就是想通过探索一些窗口，促使贵州茶走出去。汪健说，呼和浩特店的开业，同时也标志着国品黔茶开始谋局国际市场。

汪健说，欧亚大陆腹地这条整整繁荣热闹了200多年的国际商道 茶叶之路全长5000多公里，南起福建、浙江、两湖诸省，穿过茫茫蒙古高原和高寒的西伯利亚大地，越过欧亚大陆的分界岭乌拉尔山，一直向着西方挺进，最终抵达欧洲历史名城莫斯科。这条国际商道的轴心便是呼和浩特，茶叶由各产地集中到北京，然后到呼和浩特，再改用驼队穿越1000多公里的荒原沙漠，经乌兰巴托进入恰克图市场，在这里再经过第二次交易，过秋明、奥伦堡、罗斯托夫，抵达莫斯科。茶路在呼和浩特留下的痕迹随处可见，大盛魁商号遗址便是那段商贸历史的见证。电视剧《乔家大院》的热播，使很多人知道了当年乔致庸借路呼和浩特的茶叶经商之道。国品黔茶在呼和浩特开旗舰店，其目的就是为了借这一古茶道将来做大国际市场。

此外，呼和浩特还连接东北三省和华北五省，贵州茶叶能占领呼和浩特，就意味着贵州茶叶能占领整个北方市场。汪健补充说。这是汪健的国品黔茶走出去的一个缩影。目前，随着国品黔茶越走越好，汪健正打算在北京等信息流更为通畅的大都市建公司，促进黔茶更快速的对外发展。

汪健说，当贵州企业走出去越多，对贵州经济的反作用力就越大，这些企业在外的资源和信息，会不知不觉中促进贵州的发展，在招商引资和产品推介等方面带来巨大推动。

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