茶叶营销之“走出茶圈 卖出茶叶价值”

跳出藏龙卧虎的北京马连道茶叶一条街,有不少茶界精英在京城各地潜伏着,他们用走出茶圈做茶的思路培育着专属订制的消费群体。记者就认识这样一位行事低调但能力高调的茶商,与其说他是嗜茶多年的茶人,不如说他是营销有道的商人。脚踏实地的经营理念、独具匠心的管理思路、奉守诚信的待人接物成就了他跻身茶界商圈的一席之地。他就是众厦茶业北京公司总经理童长河。稳步做好品牌 适路做活营销提及童长河,在北京茶圈多年的人士大多都知晓他,他曾是马连道出了名的营销能手。他在20多岁凭借初生牛犊不怕虎的精神在茶行业跑销售,到30多岁小有成就而崭露头角,再到40多岁胸有成竹且风华正茂,这个70后的湖北汉子将福建茶叶做得风生水起。
不少人问童长河从跑腿卖茶到执掌茶企的飞升诀窍是什么,他都诙谐地苦恼道:其实,我不太懂茶文化,只懂如何卖掉茶,那些你想听的理论早就落到行动里而不是话里了,如何说给你听呢?这样的他是让人怪不得却又不得不承认是务实的,正是不善空谈而善于实践的一步一个脚印,让他成为合伙人眼中担任众厦茶业北京公司总经理的不二人选。
从童长河接手拓展众厦茶业北方市场之际,恰逢2014年茶产业遭遇市场寒冬,而他却用这一年的时间在北京建立起两家直营店,客源络绎不绝。记者了解到,众厦茶业主要经营福建的武夷岩茶与正山小种,像大红袍、肉桂等武夷岩茶的消费群体主要是40岁以上的商务男士,相对而言,其面向的客户层次是较高且局限的。尤其在中央八项规定出台的大环境下,武夷岩茶这样在大众眼中高价位的茶是不能再依赖政府采购与企业团购。此时的很多大品牌都略显拮据了,童长河是如何带领众厦茶业在时下这个形势严峻的市场过得有滋有味呢?
用他自己的话来说,茶企需要细分,既然主推武夷岩茶那就将经营的这一类茶做专、做精、做透。根据企业的特性找准适合的发展渠道,才能在同类茶企中乃至整个行业中占有立足之地。他认为,众厦茶业并不适合一开始就走加盟连锁渠道。一方面因为企业初具规模和品牌,需要稳扎稳打地建立市场诚信、获得市场认可,直营店虽然耗费资金比较大,但更容易在前期扎实地树立口碑营销。另一方面因为企业的武夷岩茶产量相对不高,如果发展加盟连锁店会出现店面存活率低的问题,一定要负责任地从后期着眼考虑加盟商的存活,不能只考虑自身利益而急于拿加盟商的钱。再者,加盟连锁模式也存在着自身的弊端,加盟连锁店难以实现资源共享,更难以给客户通用的优惠享受,营销壁垒很明显,缺乏大家庭的概念。用心打动客户 用情培育员工不少人夸赞童长河营销有道,懂得用技巧留住客户。童长河却笑谈到:哪有什么技巧,不过是在门店定位的基础上会察言观色地交谈,做好服务罢了。他解释道,首先要了解门店所面对的客户,店面选址受产品定位影响,也决定了销售面向的群体。而众厦茶业开在星级酒店旁,就注定了不能像一些品牌依靠客流量,而要留住每一位具有个人高消费能力的商务客户。
童长河将客户分为三种类型:流动性客户,购买性客户和了解观望性客户。他说把握客户的心态并不难,好的销售人员一定会在销售前期懂得察言观色地与客户交流,把适合客户的以及自己想推介的,在交谈里慢慢渗透给对方。流动性客户和了解观望性客户都是潜在的购买性客户,关键在于能否找到打动对方内心需求与认可的点,让其觉得是在为他考虑而不是硬性推销。而好的店长,更会利用产品的陈列让客户一目了然,使客户在进门的第一眼以及坐下来品茶的视线中看到门店主推的茶叶产品,不自觉地问起来。对于已经形成交易的购买性客户,童长河告诉店员们要用心培育与真诚付出才会有所收获,最终客户感知后并回馈的忠诚将会是超乎想象的,这也是他为何走到哪都有一群忠实粉丝的秘诀。每逢过节,童长河总会在门店准备一些回馈给客户的礼物,逐一电话通知客户来领取。他说这也是提供给客户的增值服务,表达企业对客户的关心与问候,使彼此间的感情加以延伸。
也有不少人夸赞童长河同样管理有道,懂得收服员工的心。童长河却发愁地感叹道,最难留住的就是人心,而现在跟随在他身边的得力助手都有些年头了,是从不懂茶叶直至做到店长被他一手培养起来的。要想留住员工,他认为管理者一定要有大的格局,尊重并认可员工的价值,不能将其看成是雇佣的挣钱工具。即便人员流动时,他也不会花大价钱聘职业经理人,也不喜欢挖现成人才,而是更愿意培养忠诚度高的新人,耐心地在这一张张白纸上描绘出属于众厦茶业的稳固蓝图。(责编:罗聪)

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