茶叶厂家与经销商天然存在合作与博弈的关系

茶叶厂家与经销商天然存在合作与博弈的关系,所以厂商关系无疑是整个茶行业的焦点。7万家茶企不如一家立顿,这是中国茶行业广为流传的一句话。据统计,目前中国茶产业拥有2000亿元左右的市场容量,其中排名前十位的茶企加起来不足150亿元。在整个中国茶产业版图中,没有能够与国际茶业巨头相抗衡的明星企业。越来越多的茶企开始通过控制渠道及促进自建渠道的升级换代来提升企业的品格和质量,而电商正在成为茶企提升竞争力的新引擎。
在企业的所有关联要素中,渠道是厂家唯一无法完全主导的要素资源,必须谋求志同道合的商家伙伴共同完成。前几年格力与国美之争甚嚣尘上,将厂家与渠道的博弈演绎得淋漓尽致。厂商之间的微妙格局在每个行业都存在,特别是对中小企业而言,资本实力有限,它们的渠道设计与建设就更为重要。茶行业是中小企业最为集中的行业之一,"渠道建设和厂商关系"在当下具有一定的代表性。
自建营销渠道需要拥有强大的资本力量,基于中小企业自身资本力量薄弱的现状,在渠道建设方面实力不足,所以中国茶企绝大多数采取经销商模式,包括大益等普洱茶领域的领军企业皆是如此。
针对茶产业的厂商关系,深圳乾亨德茶业有限公司总经理何亚峰说得更为直接:整个行业及厂商之间的契约精神低,大部分厂家对经销商都是放牛式管理,厂商关系薄弱,经不起风吹雨打。厂家本身没有品牌思维,对经销商乱承诺,很多承诺都无法兑现。在征召经销商方面,甚至有很多厂家的标准是只要有钱就可以加入,对经销商几乎没有支持。
近年来,也有许多企业开始将厂商关系作为战略性命题,进行重新审视和规划,破解当前厂商关系不规范的现状,在选择经销商、服务经销商、管控市场等方面采取更加积极主动的态势,推动厂商合作模式的转型升级,优化、均衡合作结构,使之产生更强的竞争优势。

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