茶营销_茶艺表演后“人走茶凉”的尴尬

通常这样的现象很常见:走进茶叶店,茶艺小姐热情招待,彬彬有礼,一做一系列的泡茶、讲茶、品茶等环节,待你宾至如归。顾客连连说好,可接下去的交易就戛然而止了。

营销专家许孙鑫曾造访过一位茶艺培训者李享熹老师,任职于武夷山玉壶茶文化研究中心。此培训机构却都以品茶,说茶,茶艺为导向。在会晤中发现,他们所培训出来的学员大多竟从事与茶艺培训无关的茶叶销售。这样的链条自始开始从未变过,触类旁通的,相关的机构也复制这样的模式,讲茶,说茶,然后送到茶企当导购员。

茶叶店的销售人员所学非所用是业绩不好的源头。传统认知里,那些漂亮且慈眉善目的茶艺小姐是抢手货,她们本身如茶一样恬静,姣好形象会招揽更多顾客,哪知,只看不买,走马观花的消费者大有人在。显而易见的,茶艺小姐卖茶的工夫还不精,没有对消费者消费心理的把握,没有抓到消费者的兴趣点,也没有对营销本质潜移默化的渗透。

先说茶后卖茶是茶企普遍做法,这样的理念往往会误导导购员把茶文化讲得精确到位但对终端销售一筹莫展。倘若说茶与卖茶是销售的必要,没有以卖茶为目的的说茶纯粹是聊天,听听就过。说者往往高估消费者的文化底蕴,也忽略消费者的消费兴趣点。

可见,不光是茶艺小姐,连茶企也一样,似乎师出同门,对于销售过于间接,南辕北辙。实际上,不讲茶,也不泡茶也是有可能产生销量的,像立顿,他忽略了茶的种种底蕴与技术,专注于寻找更广阔的销售市场,更善于抓住目标消费者的消费需求,反而获得更大的销售空间。

同时,先泡茶再卖茶也是茶企惯用的做法,体验式的营销容易让消费者由新而发的对产品更加认可。但,更多茶企误入歧途,泡茶的程序更加复杂,技术性含量更加充分,在一场类似于花样茶艺的表演前,更多人称赞不已,可花哨的茶艺表演后却是人走茶凉的尴尬。

终归泡茶背后的目的是卖茶,没有营销的业绩在,再好的泡茶技巧也只是没有那么重要。茶企不缺会泡茶的人,却缺少能用泡茶留住顾客的人。这就要求茶艺小姐要销售与茶艺双修,销售为主,茶艺位次。

茶艺小姐当全职导购的现象还在继续,但茶业界似乎又是一边质疑茶叶的销售前景,一边又延续以往的泡茶,说茶,最后才卖茶的行为定势。即使茶叶的销售效果不明显,不能一言以概之,茶艺机构的存在没有必要。需要改变的只是现今茶艺培训的培训理念,是培养销售人才,还是茶艺人员?倘若是人才输送以销售为主,就不适合授予一些茶文化或茶艺技巧就此了之。营销专家许孙鑫认为,茶企与茶叶培训机构本该有更密切,广泛的交集,如同大学与社会一样,但实际上,人才输出的机构能做的往往太少。这样一来,员工进入茶企仍需要一次渗透营销技巧与营销智慧的培训。

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