爱红茶“从今年春茶上市到现在，凤冈仙人岭的茶叶在济南销售额已经超过80万”。这是第一家在济南开设的黔茶专卖店交出的成绩单，金清强是专卖店的老板，同时，他也是凤冈仙人岭茶业公司的副总，从去年进驻山东到现在，他越来越明显地感受到山东人对绿茶的喜爱。“贵州有那么好的绿茶，占领北方市场，走进寻常百姓家，指日可待”。随着北方市场对绿茶需求的增加，贵州绿茶正一步一步走入北方市场，以其良好的品质获得了北方老百姓的喜爱。
看黔茶：抓住契机进军北方市场
“北方人的饮茶习惯正在发生改变，饮茶结构已日趋多元化，绿茶的消费量正在逐年提高，市场份额正在迅速扩大，未来还有很高的需求量和市场空间。”北方各地茶业协会负责人对此并不否认。
侯国云是山东茶文化协会副会长兼秘书长，作为一个地道的北方人，她喜欢喝绿茶。“喝绿茶是一种享受，可以给人一种很清爽的感觉，现在我就很难忍受几天不喝绿茶。”但目前山东的年产量只有5千吨，不到山东消费总量的10%，据侯国云透露，整个山东市场一年的茶叶消费已达130亿元。
很多贵州茶企也看到了绿茶在山东市场的巨大潜力，纷纷把目光投向了山东。贵州凤冈仙人岭锌硒茶业，在考察了山东市场后，决定在济南开设山东直销部。仙人岭公司副总、山东直销部负责人金清强在接受记者采访时说：“山东作为中国第二大茶叶集散市场，又是一个绿茶消费大省，对周边省份的辐射带动作用相当大，这个市场对于仙人岭来说潜力巨大。”
今年元旦，店面100余平方米、主营六大系列凤冈锌硒茶产品的山东直销部正式开业。“从今年春茶上市到目前约4个月时间，已经实现了80多万的销售额。而且营销网络建设取得了明显成效，目前公司在山东有26家二级代理商和加盟商。”金清强比较满意目前的经营成绩，更看好下一步的发展前景。
在西北市场，绿茶一样供不应求。陕西省茶业协会副会长陈功进介绍说：“近年来，绿茶在陕西茶叶市场所占的份额提升很快，现在人们都很喜欢喝绿茶，绿茶在市场上十分畅销。”
与陕西和西安市场近年来对绿茶的大量需求形成鲜明对比的是，陕西的茶叶种植面积只有150万亩，这样的产量根本无法满足市场需求。正因如此，这个巨大的市场吸引了很多外地绿茶产区的商家，这其中自然包括贵州的绿茶企业。今年6月，贵州湄潭的茶企代表参加了陕西茶博会后，十分看好陕西及西北市场，计划在西安设立营销分中心，销售贵州绿茶，抢占西北市场。
东北市场上，绿茶同样有巨大的市场潜力。2011年，辽宁省全省茶叶总销量增长12%，绿茶销量上升明显。辽宁省是茶叶的纯销区，近年来茶叶销量逐年扩大。辽宁省茶业协会常务副会长姜竹林用2011年12月5日的统计报告证实，辽宁省2011年茶叶销售量为4500吨，销售额大约为30亿元，分别较2010年上升了12%和11%。在茶叶品种上，龙井、碧螺春等绿茶的销量分别上升10%和5%。从这些数据中我们不难看出在辽宁市场绿茶的市场份额提升迅速，在东北市场绿茶还有很大的市场空间。
看到庞大的绿茶需求，东北的茶商纷纷前往全国绿茶主产区考察，贵州作为绿茶大省进入了众多茶商的视线。目前，很多茶商已经连续几次前往参加贵州的茶博会，洽谈经销业务。2012年贵州茶博会同样成为北方茶商的展销平台，在国品黔茶的展位上，一位来自吉林的茶商正在与工作人员了解加盟事宜。“他们专门跑去呼和浩特参观我们国品黔茶直营店，目前已经有了加盟意向，具体事宜正在洽谈当中。”贵州国品黔茶茶业经营有限公司营销副总监王先俊说。
品黔茶：高品质赢得市场亲睐
有了市场需求，就要拿出优质产品来抢占市场。面对北方茶业市场激烈的市场竞争，贵州绿茶始终坚持“用品质说话”，这也为贵州绿茶赢得了非常好的口碑和不错的销售成绩。我们也有理由相信会有更多的北方消费者爱上贵州的优质绿茶。
谈到对贵州绿茶的评价，大家又给出了一致的答案：“品质好”。的确，贵州作为中国唯一低纬度、高海拔、寡日照兼具的地区，是全国最适宜种茶的区域之一。贵州绿茶内含物质丰富、香高馥郁、鲜爽醇厚、汤色明亮。这独特的气候条件和资源优势是贵州绿茶的品质保障。此外，生产、加工工艺的进步也为产品品质保驾护航。目前，贵州全省茶叶加工企业发展到829家，茶业加工厂的装备水平、清洁化水平、产品包装水平步入全国中等行列。
“贵州绿茶的品质好，口感和山东茶很相近，很适合山东人的口味”侯国云这样评价贵州绿茶。侯国云曾多次到贵州参加茶博会，也到主要的产茶区参观过，一直很看好贵州绿茶的品质。“以前受山东本地消费习惯的影响，一说到买绿茶山东人首先就会选择日照茶和崂山茶等本地绿茶，于是有不少商家就采购贵州、浙江等地的绿茶来充当本地茶。”
侯国云的话也从一个侧面体现出山东市场其实早就认可了贵州绿茶的品质。她说：“贵州茶没有污染，品质很好，一定要放心大胆的大力宣传，打出自己的品牌。让山东人真正认识了解，选择贵州茶。”
金清强则用“锌硒特色，有机品质”来概括凤冈锌硒茶的独特优势。他说：“当前，广大消费者对养生、保健都十分重视，对茶叶的品质也提出了更高的要求。凤冈锌硒茶的特色品质已经得到了大家的认可，相信一定会引起更多的关注。”从目前代理商和消费者的反馈来看，大家对凤冈锌硒茶的品质以及独特的口感和香型都十分认可。80多万的销售额和26家二级代理商及加盟商就是最好的证明。
陕西茶业协会已经连续两年组团来参加贵州茶博会，副会长陈功进说，通过来参加茶博会，他看到贵州绿茶发展非常快，产品的品质很好，加工工艺也提高很快，目前已经具备了很强的市场竞争力。
“原生态、有机、无公害 农残不超标是贵州绿茶最大的卖点，也是我们的茶叶赢得市场青睐的最主要原因。”国品黔茶公司的王先俊这样说。他说，北方的消费者和经销商对贵州绿茶的评价很高，对其品质和味道都很认可。另外，产品有机、无公害的特色也让消费者很放心。
山东大州茗茶公司去年春天就开始在济南经销石阡苔茶，通过石阡政府到济南的宣传和推介，以及自己亲自到石阡茶叶产地参观，公司总经理周鑫河很认可石阡苔茶的品质。他认为贵州有非常好的气候条件，可以说是一个很好的绿茶生产基地。除石阡苔茶外，公司还经营凤冈、湄潭等地的绿茶及部分红茶产品。他很看好贵州绿茶，还会通过公司销售网络将贵州茶销到东北和内蒙等地。
买黔茶：差异化产品满足不同需求
对北方市场来说，贵州绿茶的高品质是其主要的消费点，同时，黔茶企业能够根据不同的消费水平、消费习惯及消费用途提供适销对路的产品，也是抢占市场份额的重要举措。
“要提高产品的市场占有率，就一定要研究市场，分析市场需求，针对不同需求提供差别产品和个性化产品。”汪健说，国品黔茶对北方市场进行了大量的市场调查，发觉与上海人对高品质、生态、健康的追求不同，北方人由于受以往消费习惯的影响，更看重产品的信价比和口感。从细分市场来看，西北市场以前销售的茶叶都是云南和贵州提供的砖茶，随着内蒙、陕西等地收入水平和消费水平的提高，对高端茶业的需求量增大，但从市场总体情况看，贵州的中低端茶叶在西北的市场空间很大。而在北京市场，产品主要包括三大类，一是作为礼品的高端茶，二是面向都市白领阶层的产品，这类产品更加强调方便、快捷、安全等商品属性，而第三类则是价位相对较低、针对普通百姓的一般大宗产品。有了良好的品质，适销对路的产品，国品黔茶公司在2011年实现了1.6亿元的营业额，其中绿茶所占份额最大。
在山东市场，茶叶销售量虽然很大，但中低档茶叶占了80%，而名优茶和高端茶由于价格较高，所占的比重比较小。山东景祥茶行的销售情况也证实了这一点。张景祥说，公司销售的石阡苔茶就以中低档产品为主，因为这类产品适应大多数消费者的消费水平和需求，可以扩大产品销量，提高市场占有率。
凤冈仙人岭公司同样意识到了这个问题。“公司产品主要包括三类，即高端礼品茶、办公用茶和面向二级批发商的大宗茶。从目前的销售情况来看，中高端茶叶占70%，这主要是因为大家对凤冈锌硒茶的认识和接受还需要一个过程，但用作礼品茶的高端产品已经得到了认可，销售情况很好。下一步，公司在做好高端茶的同时，一定要努力扩大中低端产品的销售量，以抢占市场份额。”金清强表态说。
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