茶叶网销 模式创新助推实现后来居上

近年来,随着网络的普及,年轻一代的茶人抛弃传统模式,利用互联网进行全新的商业经营,凭借几台电脑和几个员工,一年销售额直冲千万元以上,让许许多多以茶叶店为经营手段的传统茶企羡慕不已。但新一代茶叶网商的诞生,在互联网领域中还是小儿科的商人,还基本处于公式化运营阶段,因而随着互联网卖茶的竞争加剧,茶叶网商们的运营成本也在不断攀升,包装的比拼、产品系列的不断扩张、换取流量的广告加大投入、服务的精细化等都在不断拉高运营成本。对许多新介入互联网的茶企来说,网络业是烧钱的地方,因为这些做法都是同质化的模式,流量依赖于广告、转化率依赖于网店级别,对于初进者来说总是难以达到理想状态的效果。策划人许孙鑫认为,网络卖茶是可以通过模式的创新而达到后来居上的目的,而流程化和公式化的手段则会导致成本的增加和效果的降低。

流量越来越贵,广告开道的网商该怎么办?

网上开店能否实现销售茶叶的目的,在产品以外的因素首当其冲的无疑是流量,在2011年流量成本达到了历史新高,各门户网站的广告费普遍上涨40%--50%左右,一个网店月投入广告费2万元以上的也比比皆是,网络广告费达到销售额30%以上的网商也开始出现。而一些初入互联网卖茶的企业则对此感到迷茫,甚至有流量并不重要的可笑说法,不投广告的茶叶网商也大有人在,因而茶叶网商大都做得不好。随着淘宝商城准入门槛的提高,介入网络的茶企不算太多,但这些不算太多的茶企大都有一定的资金后盾,广告费的投入只会呈竞争性升级而不会下滑,流量的成本无疑会进一步提升。对于一个网商来说,无论是网店还是独立网站,流量都是决定销量的基础,面对门户网站广告费的不断攀升和同行的不断加大广告投入,是参与投入的竞争还是选择放弃?抑或是寻求其他路径?这就是考量现代网商实力和智慧所在。

现在的茶叶网商中,团队的设置几乎没有文案这样的岗位,基本处于机械性地按照淘宝网的流程去做,因而出了广告的投入之外也就没有更好的获取流量方法了。被视为最成功网商的香奈儿,广告之外就是凭借大量而出色的文案,把流量最大化地拉到网店。虽然看似简单的做法,但文案这个普遍不被茶企看好和重视的角色,其实作用之大也是茶企所没想到的,当然文案的本身技能要求之高,也是让人才难得成为市场的硬伤,因而好的文案是要左右消费者的思维,引导消费者购买产品,这就给文案从业人员提出了更高的销售经验和写作水平并举的要求。许孙鑫认为,这就是茶叶网商必须为之努力的方向。

流量转化率低,网商是熬出来的吗?

茶企无论是开了网店还是做了独立网站,求得流量总是付出不少代价交了不少学费,然而获得不多的流量的同时,销售额与流量之间的比例又明显难以平衡,即流量的转化率低得可怜。对此,不少网商选择了自己进行虚假购买,以求得网店等级的慢慢晋升,期待网店等级到达一定程度时赢得消费者的信任,借此获得流量转化率的提升。但这样的流程化经营需要的是宝贵的时间,还没熬到一定级别时不少茶企就已失去信心了,毕竟有运营就得有投入,能否熬到头还是未知数,茶企自然就陷入迷茫。为了这个转化率,网商们也是想破了脑袋,产品价格尽量放低、产品包装尽量新颖、网络图片尽量精美,试图通过这些做法来增加网民的黏贴性,以求实现转化率的提高。但这些做法似乎人人都懂人人都做,只有极少数茶企自以为是地坚持按老规矩办,总体上茶叶网商之间几乎没有差异,现有的茶叶网商老大们无一不是经历较长时间熬出来的。

有不少企业整天喊着理性消费的口号,总是提醒消费者如何如何考虑性价比的重要性,任何选择级别高的网店购买产品。而实际上消费者的消费具有很大的感性成分,特别是网上购物一族,往往买来的产品并非生活需要,而是被网商的促销行为所吸引,这种促销行为绝不是简单的性价比制胜,而是一种氛围的使然,网络消费的感性成分高于理性成分,因而如何让消费者在瞬间感兴趣就显得十分重要。转化率的提高还是涉及到如何左右消费者思维的核心问题,文案在这个过程依旧是可以起到标新立异作用的助推剂,通过文案去美化企业、美化产品、营造消费氛围、打造品牌差异化等,让消费者在网店级别以外有着放心的选择。一些企业就此找到知名人士说说话,找些知名人士写些文章,借助名人效应让网商在网上更具公信力,都是引导消费者的绝好办法。许孙鑫认为,网商不应该是熬出来的,转化率也不是靠纯硬件打造出来的。

流程化与公式化的网络经营是目前网商们的普遍做法,这样的做法将把线下的同质化经营带到了互联网,造成运营成本的不断攀升,因而在基本流程的基础上,茶叶网商应该着力与软性运营的策略,塑造差异化品牌,走差异化运营道路。

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