品牌+渠道+价值观=全国化

原题：区域茶叶品牌如何蜕茧成蝶？和君咨询集团蒋同：品牌+渠道+价值观=全国化
产业的发展实际上是龙头企业的发展。茶产业也不例外。中国茶产业产业集中度极其低，用市场消费容量计算，茶产业则超过了1000亿以上，但是，以2009年（中国茶叶流通协会）销售收入为基础计算的市场集中度显示，中国制茶企业的前四家卖方集中度在13.59%，前八家集中度在20.98%。
和君咨询集团的蒋同据此判断：
中国制茶业属于市场类型第六等级的低度集中的市场结构，并且规模经济效应不明显，属于极低垄断型的竞争性市场结构。这样的背景下，必须要产生一批龙头企业，整个产业才会有未来。而中国茶产业高度分散，几千个品类，几万家企业，每个品类、每家企业都有一亩三分地。如果要做大，就必须做到别人的一亩三分地里面。如果全国茶业市场集中于几个领头企业，可以发挥产业链的示范带头作用，拉动地方经济。只有全国化，茶业企业才可以做大。
蜕茧：突破固化思维和模式
多大规模才算是全国化？用销售额这个硬指标估算，全国有30多个省直辖市，每个省平均5000万计算，就是15亿左右。对于茶业来说，就算是每个省的5000万，也做不到，一两千万也算是不错的了，大量的都在一千万以下。
为什么目前茶业的全国化都不成功？
因为大家都以立顿、天福作为参考目标。目前中国茶业仍仅以英国立顿、台湾天福的思维来思考茶产业是有点落伍的。
目前中国的茶业，主要有三种全国化模式：
产品品牌模式。茶叶品类的背后是历史、地理环境、区域气候、工艺等特定的文化现象，这些文化现象经过几千年的传承，已经成为大家共享资源，无法成为某家企业独有。但是产品品牌是可以独享。这种模式的代表是立顿、普洱茶的大益、竹叶青的论道。
渠道品牌模式。渠道品牌本质不是茶叶文化，而是茶叶好坏的标准，渠道品牌提供給消费者的核心价值是让消费者放心，这种放心源自专卖店的品牌。渠道品牌的定位是茶叶专家，来专卖店购买到的茶叶都是正装好茶，渠道品牌整合了上游的茶叶生产商，渠道品牌实际上是一个茶叶展示和交易的平台。因为赢利方式可以复制，企业可以实现连锁化扩张。这种模式的代表是台湾天福、福建八马。
电子商务模式。电子商务说到底是一种渠道形式，借助于淘宝等平台开旗舰店或者自己独立运营平台，成本比线下低，面对的是全国市场。做电子商务的茶企已经很多，但是缺少创新，只知道模仿。山国饮艺铁观音搞了个电子商务尚客茶品，看名字就知道是模仿凡客诚品，模仿了皮毛但是没有学习到精髓。
成蝶：品牌+渠道+价值观=全国化
区域性茶叶要走全国化路线绝非易事，想要蜕茧成蝶，怎么办？和君咨询集团的蒋同提出：品牌+渠道+价值观=全国化。几个条件必须同时符合。
第品牌必须支持（如老八大名茶等）。
竹叶青做论道，前期投入了很多钱，但还是个区域品牌，销售业绩也面临瓶颈。
道理很简单，竹叶青不是老十大大名茶，不是一线品类，是二线品类。一线品类指的是老十大名茶西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶，一线品类在人民心中有坚实的地位，是最好的茶的代表。
未来中国茶业全国化的典型，首先是老十大名茶里面的一线品类，在一线品类集体弱势的背景下，二线品类有全国化突破的机会，但是投入会很大。竹叶青的论道是有基础的，因为它在四川还是有历史的有口碑的。一些局限性小的品类也具备全国化的机会，如红茶的川红集团、黑茶白沙溪、藏茶的友谊茶业都不错。
第高效率的渠道。
同样是一线品类，全国化比拼的是品牌影响力和渠道的扩张力。
品牌是拉动销售，渠道则是推动销售，缺一不可。没有渠道，产品就像血液无法输送到身体各个部位。中国茶业除了八马、大益、天福已经具备初步的全国化渠道，其余99％都是在自家的一亩三分地里面，主要依靠政府采购、礼品团购过着小康生活。
什么是高效的渠道呢？
天福为什么不厉害？天福虽然有1000多家，但是全国撒胡椒粉，平均分布，导致每个城市都不强。山国饮艺虽然有几百家店，但是强招商，弱管理，对于提高加盟商的单店盈利没有系统能力，会有相当数量的加盟商没有钱赚，这对苦心经营的山国饮艺品牌是巨大的伤害，所以说山国饮艺有渠道，但是渠道无效。日春铁观音虽然门店不多，但是牢牢地抓住了泉州市场。华祥苑在厦门也是如此。八马700家店比不上天福多，但是八马在全国有数个强势市场，如深圳。峨眉雪芽在成都发力，成果显著。
一百家门店在全国有价值吗？价值不大，缺乏合力，那是手枪的子弹。一百家门店集中在一个省乃至一个城市呢？那是炸弹效应。同样的开店，同样的成本投入，你选择炸弹还是手枪？
市场大了，人就多了，就面临着组织建设，尤其是营销组织建设。组织建设绝不是简单的早上上班前举起拳头喊喊口号，也不是简单的搞几次培训，还要有联合力量，那就是代理商、经销商、渠道商。
但相对巨大的市场潜力，八马、大益、天福还是有巨大的市场空间，还要继续努力。不过，这种距离会越来越大，八马、大益、天福将越跑越远、越跑越强，将竞争对手远远的甩在身后。中国茶业的格局很快就要稳定了，没有多少机会了，现在的领头羊，除非自己出意外，否则未来将继续领先。
第管理层的价值观也很重要。
1）对人生的价值观――对做大做强企业有着强烈的事业企图心，并能脚踏实地、诚信经营。
2）对战略的价值观外部商业环境变化的敏感度，尤其是对创新、营销管理模式创新的敏感度。
3）对团队的价值观要重视组织的形成。做地面需要1000－2000人做终端，企业人员需要支持。销售人员少，经销商一定会窜货。茶的渠道是高速公路，没有地面队伍就没有人帮你打造高速公路。
4）对成本的价值观极端的慷慨和极端吝啬。极度慷慨是指对品牌的投入、对销售队伍的投入、对渠道的投入。极端吝啬是指减少乱七八糟的费用，比如赞助一个活动等。

部分内容来自网络，如若侵权联系删除，谢谢！：爱红茶 » 品牌+渠道+价值观=全国化